Jak nie sprzedawać rozwiązań informatycznych - case study.
Wyobraźmy sobie taką potencjalną sytuację - klient chce zakupić system dedykowany do pewnych rozwiązań. System dotyka wiele działań firmy - majątek, księgowość, remonty, produkcja, systemy ERP. Zbiera się wielki zespół ze strony Zamawiającego reprezentujący wszystkie wyżej wymienione działy - ze strony Producenta przyjeżdża zespół sprzedażowy i… zaczyna się katastrofa.
Po pierwsze - handlowcy rozdają materiały. Niestety: pełne insertów, bez ponumerowanych stron. Podczas prezentacji będą się odwoływać do pewnych rzeczy tam zawartych… bez powiedzenia, że coś takiego jest. W materiałach brak jest jednak jednej rzeczy - planu prezentacji, która, co przecież jasne ze względu na stopień komplikacji systemu będzie ogromna.
Po drugie - nie zostały zebrane dane pozwalające się bardziej realnie przygotować do prezentacji. Chociaż producent się starał pokazać, że jest blisko reprezentowanej przez Zamawiającego branży to zawsze był ciut obok.
Po trzecie - producent nie potrafił przekonać Zamawiającego, że ten system jest mu potrzebny. Ja wiem, że biznes powinien to wiedzieć - ale wie to zazwyczaj sponsor. Dla pozostałych to dodatkowy system, więc dodatkowa praca. Nie pokazano (może dlatego, że nie wiedziano kto będzie na prezentacji?) dla tych poszczególnych działów możliwych zysków.
Po czwarte - Producent miał pokazać (chociażby na slajdach) integrację z systemem ERP. I byłoby fajnie, bo do tej części był przygotowany, gdyby nie fakt, że zaczął mówić o interfejsach wymiany danych, a nie o możliwościach z tym związanych. Znaczy - jako IT interesują mnie te interfejsy, ale wiadomo nie od dziś, że mówienie biznesowi o takich rzeczach (w szczególności jak przekrój samego biznesu jest duży) to porażka na dzień dobry, ponieważ wszyscy wyłączają myślenie jak słyszą o EDI/SOAP/XML/szyna eSOA/etc.
Po piąte - jak wynika z powyższego punktu część dla IT powinna być wydzielona z takiej prezentacji (powinny być podane materiały), ale IT z tego ma się też dowiedzieć jakie są możliwości systemu do wymagań zgłaszanych przez biznes. Realizacja zadania interesuje w końcu IT i sponsora projektu a nie biznes in general.
Po szóste - prezentacja live. To była jedyna ciekawa rzecz, chociaż odwoływanie się w systemie demo do danych z obszaru USA wygląda absurdalnie, szczególnie, że system ma wdrożenia w PL. Wiem, że budowa demo jest kosztowna, ale do diabła, taki system nie kosztuje poniżej 6 cyfr!
Reasumując - dzień do dupy. A system pewnie i tak kupimy, bo wysoko postawione osoby są nim zainteresowane bez względu w sumie na możliwości…