vermin.eu.org

Wyobraźmy sobie, stricte teoretycznie, że pracuję gdzieś w trzewiach pewnej polskiej korpo. Załóżmy, że ta korpo planuje wykonać jakiś duży wewnętrzny projekt. Załóżmy, że wśród oferentów jest firma tworząca m.in. dedykowane rozwiązania, firma mająca własny, sprawdzony standard (nazwijmy go DynaBlaster), wdrożony w kilku innych, bardzo dużych jak na polskie realia przedsiębiorstwach. Standard opierający się na pewnym szeroko używanym przez wszystkich standardzie Blaster, standardzie, bez którego nie wyobrażamy sobie teraz wymiany informacji.

Korporacja, bo jest to o tyle ważne, ma tony dokumentów wewnętrznych - misję, wizję i strategię. A także opisywane ostatnio przez Costę znienawidzony działy zakupów oraz co ważniejsze - dział strategii. Wyobraźmy sobie teraz, że chcemy coś im sprzedać, a gdzieś w tej oceniającej rozwiązania kupie luda, (załóżmy hipotetycznie, że ową Radę Archistrategii tworzy 10 osób) jest 6 osób, które Twoje rozwiązanie jest obojętne, oraz 4 mające w głowie inne warianty/dostawców.

Nie ukrywajmy - Twoje rozwiązanie jest najlepsze, bo najlepiej spełnia cele biznesowe firmy (jak ostatnio usłyszałem - “w korowych kompetencjach pracowników IT musi być rozumienie biznesu”). Super. I tu właśnie popełniasz błąd.

Po pierwsze: Twoje rozwiązanie jest najlepsze, bo rozwiązanie jest ściśle dopasowane do oczekiwań jakie zdefiniuje biznes - czytaj drogie, skomplikowane do wdrożenia oraz trudne do integracji z toną istniejących już wewnętrznie rozwiązań firmy. Nie lepiej skupić się na ciut innych zaletach? Przeprowadzić mały zwiad i na początku powiedzieć jak ładnie się wkomponuje w istniejącą strukturę firmy? Warto byłoby.
Ale to nie to spowodowało porażkę naszego dostawcy.

Po drugie i najważniejsze. Standard. Właśnie DynaBlaster zgubił naszego dostawcę. Otóż “Technologia proponowana przez dostawcę (DynaBlaster) niezgodna z przyjętym standardem”. I to jedno proste zdanie w pliku PPT załatwia sprawę. Rada Archistrategii widząc coś takiego od razu projekt odrzuci. A wystarczyło zalobbować i wspomnieć o tym jaki Blaster jest fajny i że cokolwiek wybiorą aktualnie opiera się na Blasterze właśnie. Nawet pewna Fabryka Urządzeń Dźwigowych także biorąca udział w tym wyścigu, tak naprawdę proponując swoje rozwiązania, opiera się po części na Blasterze.

Cóż, sprzedając swoje nawet najdoskonalsze rozwiązania, należy przemyśleć strategię, nie zakładać błędnie, że każda korporacja jest taka sama i tak samo można jej naściemniać. Dodatkowo smaczku dodaje fakt, że firma, (teraz także część dużej międzynarodowej korpo), sprzedająca DynaBlastera wdraża także rozwiązanie, które na 99% wygra…

Na szczęście to wszystko to tylko hipotezy, zabawa i gra słów. Wszelkie podobieństwa do prawdziwych firm, ludzi, produktów są niezamierzone (i jeśli ktoś poda je wprost w komentarzach to…)